發起群眾募資是為了找錢?平臺創辦人:別再犯致命錯誤

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編按:

本篇為美國第二大群眾募資平臺 Indiegogo 創辦人兼 CEO Adam Chapnick,於 2013 年 5 月 14 日在洛杉磯市政廳的演講整理,關於非營利組織的群眾募資,Chapnick 提出新穎獨特的見解。

 

摘譯/劉晏汝 編整/葉靜倫

群眾募資能帶來許多好處,募集資金只是其中一項。群眾募資更重要的是加強你社群的影響力,和你的讀者、社群、支持者或客群建立關係。也就是說,群眾募資的目標在於擴張社群,而不是請別人捐款。

如果你有錢,你最終只會花掉,一無所有,稱不上什麼好處。但若好好經營和群眾的關係,他們最終會變成你的支持者,幫你傳遞資訊、宣傳理念,這時你便能找到職業和終身事業,擁有一群贊助者,在市場打穩根基,他們將以更多的資金回報你。

雖然我常說開口要錢是致命的錯誤,但如果到 Indiegogo 等募資平臺上逛逛,你會非常驚訝有許多人不斷在這麼做,而且還努力告訴大家該捐錢給他們的理由。但就心理學的角度來看,如果有人向你要錢,你應該會不假思索地拒絕。也許你願意聽他說原因,但在你聽到不同的說法之前,應該不會改變心意。

請別人幫忙的心理也是如此運作,舉例來說,雖然我非常愛我老婆,但每當她問我「你可以來幫我嗎?」,我大多都會回答「你需要什麼?」,我會聽完她的需求,再決定要不要幫忙。

這種心理相當重要,因為當你在製作宣傳影片、嘗試推動群眾募資時,你通常會要求他人出錢或出力。然而,只說「可以幫我嗎?可以捐錢給我們嗎?」注定會失敗。你應該做的是「提供」,而不是「要求」,你應該提供前所未有的事物,給想要積極參與這項計畫的人,這也是他們第一次有機會和你一起努力,在你希望耕耘的領域中帶來改變。也許你是非營利組織的成員,可以帶來實際的改變;或是你想在馬拉威鑽水井,你可以邀請大家和你一起努力;抑或你可以做出解決問題的新產品,你想邀請大家加入你,成為解決問題的先鋒。

有些人會問,我只有 15 個推特追隨者,也沒有所謂的電子報,臉書 100 個好友中,有 70 個是我親人,這樣也能做嗎?答案當然是肯定的,不過你要用不同的方法進行。如果你只用老方法,向所有好友宣傳,大約只有 1% 的人會願意加入,接下來他們接觸到的人,也只有 1% 的人會再加入,然後你吸引到的人會漸漸趨近於零。

所以如果你只有 50 個推特追隨者,該怎麼做呢?首先,找出你想要耕耘的領域中那些有影響力的人,也許是部落客或協會,或是社群上有十萬個追隨者的人,試著聯繫他們。如果可以把一、兩個或很多個這樣的人拉近最核心的圈子,那你成功的機會就會大幅增加,因為你和他們建立關係後,他們也會向他的社群宣傳,到時他們的社群就會是你的社群,這種方法每次都奏效。

去除中介,別阻礙他們改變世界!

群眾募資並不是乞討、向人要錢,而是讓他人參與計畫,讓大家不需要經過中介機構就能直接投資參與。非營利組織最常收到的意見就是有人想要改變世界,也已經找到他們認為正在這麼做的組織。也許他們看到那個組織帶來的改變,或是受到啟發決定捐款,但捐款與否取決於該組織實踐理想時,運用經費的方式。然而,在他們寄出支票後唯一留下的,只有一封來自非營利組織的信:「非常感謝您如此慷慨地送給我們這份禮物,懇請您明年繼續支持本組織,在此致上誠摯的感謝。」你認為一個希望為世界帶來改變的捐款者,收到這封信會做何感想?

他們不需要和從洛杉磯寄信給他們的人建立關係,而是想跟需要他們協助的人建立關係。例如我剛剛提到的、在馬拉威鑽水井(這地點只是舉例),這時公益機構就成了中介機構。這也許很出乎意料之外,但你──中介公益機構──正是阻礙捐款者參與其中、做出改變的人。雖然你為你幫助的人做了很偉大的貢獻,但是捐款者也有他們的需求,他們希望能感受到自己參與你們所做的改變。你的工作是要去除中介,讓捐款者感覺他們可以直接接觸到你們幫助的人。

這個道理適用於任何領域。群眾募資是去除中介的終極途徑──我想要捐錢時就能捐錢。如果你打算在馬拉威鑽水井,你希望帶來的改變是讓當地婦女不需要再為了打水,每天走上兩英哩路(事實上 Indiegogo 平臺上有類似的專案,但地點不在馬拉威),因此你告訴大家,每一口井要花費 1500 美元,如果捐出多少錢,就能成為水井計畫的一份子;如果捐出 1500 美元,你就能把水井獻給你指定的人;如果捐款 2500 美元,你就能跟我們一起到馬拉威鑽水井。

這些正是捐款者樂見的事情,因為他們會突然感受到自己奉獻一份心力,他們或許會到處捐款,現在卻願意直接捐給你的計畫,並能確定世界因為自己而有了改變。他們可以捐錢,飛到馬拉威實際參與鑽井,但如果沒有你們的組織,他們就算想要有所貢獻也毫無頭緒,他們不可能直接跳上飛機,飛往馬拉威或任何需要水井的地方。但有了你們,他們就能帶來改變,如果你們讓捐款者進一步參與,他們就願意繼續跟你們合作,願意給你們更多錢,並且告訴大家他們的貢獻。最後一件事特別重要,對吧?

我從未看過有人在臉書上貼文,說自己剛剛捐錢給哪一個公益機構,但是飛往馬拉威,和馬拉威水井計畫的人一起鑽井,可是個發文的好題材。而且捐款者不僅會在臉書上發文,還會用影音紀錄點點滴滴,回家後拿給大家看,他們的親友也會想成為計畫的一份子。這個道理到哪裡都適用,不只局限於非營利組織。去除中介是影響深遠的概念,你們應該宣揚實踐這個概念。

 

延伸閱讀:群眾募資的魔力:讓別人付錢幫你找回工作價值


 

本月活動

讀完 Indiegogo 創辦人 Adam Chapnick 對美國群眾募資效益的剖析,好奇台灣NPO群眾募資的狀況如何嗎?

NPOst公益交流站整套幫你準備好了,深入了解非營利組織群眾募款的實體交流機會:

公益爆米花#33|非營利組織的群眾募資藍圖

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  • 時間:19:00-21:00(18:30即可入場)
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國立交通大學工業工程與管理學系學士,工業工程研究所碩士。曾擔任遠傳電信寬頻產品行銷處協理、博霖行動行銷股份有限公司副總經理、新世紀資通(速博)個人產品服務處協理、數位聯合電信(Seednet)資訊委外服務事業群企業產品處及個人產品處資深經理、資策會推廣服務處專案經理等職,現為紅龜股份有限公司(紅龜NPO募資平台)共同創辦人。

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台灣同志遊行聯盟資深志工,曾參與超過3屆同志大遊行籌備,於2015台灣同志大遊行「年齡不設限──解放暗櫃,青春自主」擔任募資專案負責人,帶領專案團隊,成功於Flying V募得50萬同志大遊行經費

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