國際:他其實沒那麼不想捐―提升捐款意願五步驟!

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(圖片來源:ATP)
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公益組織需要與捐款者建立深遠的關係!

Joe Garecht 在 The Fundraising Authority發表的<The 5 Steps of Donor Engagement>之中,提出5個讓 NPO 開發更多捐款者的方法。

1. 讓捐款人更認識你

募款計畫的第一步就是去了解潛在捐款者,並讓他們更認識你。

這個步驟通常藉著非募款活動、組織成員的介紹、或是到機構參觀達成。這是一個讓捐款者得知你的理念、你做的事情,還有累積成果的大好機會。

經過上述階段,有部分的人將不會進入下一步。或許是因為他們對你的組織沒有興趣,或別的組織更吸引他們投入時間和資源,也可能只是還沒準備好要支持一個公益團體。

至於那些表現出一點興趣的,下一步是……

2. 建立參與感

募款計畫的下一步,是邀請那些已經了解你的組織潛在捐款者參與。

他們或許會直接捐款,但Joe Garecht 認為,也可以邀請他們擔任志工,或提供組織建議,並直接參與組織運作。通常當NPO主動聯絡潛在捐款者的時候,他們第一時間會以為你想要求捐款,所以當聽到你向他們尋求建議的時候,或邀請他們在你的下一場活動擔任簽到桌的志工,會感到非常驚訝。

讓潛在捐款者自己決定參與方式。這時,Joe Garecht 最喜歡問他們:「你怎麼看待自己越來越投入組織這件事情呢?」

在這個階段,部分潛在者將不會進入下一步,因為他們沒有足夠的時間和資源幫忙,或只是單純因為他們沒有興趣。

至於那些已經參加組織活動、找到參與感的,下一步是…

(圖片來源:Constant Contact)

(圖片來源:Constant Contact)

3.捐款支持

這一步,就是幫你的組織要求一點小貢獻的時候了

理想狀態是你邀請潛在捐款者參加組織介紹會、參加旅遊或非捐款活動,讓他們以提供建議者或志工身分參與(好好運用他們…無論是詢問意見、和他們聚會,然後問一些其他問題,頻率大概一個月幾次)。

而這就是向他們要一些「小禮物」的時機了,例如一場活動、募款大會或年度捐款。

在這個階段,有一部分的潛在者將不會進入下一步,或許他們不太想給組織金錢貢獻,也可能他們比較想把錢捐給其他組織(呃,或他們是特例中的特例,根本不想把錢花在公益上)。

至於通過這一階段的,下一步是…

4. 進入交友圈

當他們願意給組織一點經濟支持,讓他們持續參與、作為志工或諮詢對象。

和他們保持聯絡,回答他們的任何問題。然後,問他們能不能幫忙介紹你的組織給任何有興趣的人,讓捐款者打開自己的名片夾和人際網路,幫你找到更多額外支持。

這個步驟有很多種方式。捐款者可以舉辦一個小小的、和捐款無關的活動,在那裡介紹你與他的朋友認識。捐款者也可以替你寄一封 e-mail 給他的朋友,或邀請同事到你的機構逛逛。同樣的,捐款者也可以邀請家人和朋友到你的年度募款大會。

部分互動特別良好的捐款者,未來也非常有可能加入理事會或委員。

在這個階段,有一部分的潛在者將不會進入下一步,雖然他們願意支持你,但他們不想陷入組織太深、深到把你介紹給朋友。不洽當的引薦也可能讓其它潛在捐款者感到不舒服。

至於那些願意向別人介紹組織的,下一步是…

5. 大筆捐款

如果某人已經非常了解你的組織,是一位捐款者、也把你介紹給他的朋友和同事,又剛好有豐厚的個人財產或事業,此時就是詢問大筆捐款的時候了!

這可能是要求多年連續大筆捐款,或是其他型式的大筆捐助。你必須對捐款人有一定程度的了解,並且投他所好,而且你與他之間也要有足夠交情,打電話的時候才不會氣氛尷尬。

一些捐款人會捐出大筆款項,但有一些不會。不論結果如何,持續以下步驟 ── 持續培養捐款者、打入他們的社交網路,並讓他們繼續收到募款和組織內活動的訊息。

 

參考資料:

The 5 Steps of Donor Engagement by JOE GARECHT

延伸閱讀:

1. <5 Reasons Your Non-Profit Didn’t Get a Major Gift Last Week>

2. 國際:給非營利組織成功「群眾募資」的三個技巧

3. Major Donor Fundraising 101


 

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作者介紹

吳 易珊

傳播菜鳥實習生,身高接近150公分的僞小學生,入學前就開始煩惱就業。想做很多事,想天天去動物園,想過了很多年之後,還能記得當初的為了什麼咧。

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