褚士瑩專欄【阿北私會所】為什麼宗教團體募款比較容易?NPO 能借鑑的 7 大募款技巧

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圖片來源:https://goo.gl/rKGG7a

編按:

 NPOst 邀請資深國際 NGO 工作者褚士瑩阿北隔空問診(大誤),回答關於非營利工作領域的問題。無論你是志工、NPO/NGO 工作者、捐款人、有志投身公益者,都可以來填表單問問題喔!褚阿北每週將抽出 1-3 個不等的問題來回答,現在就來舉手發問吧!

心有不平的 NGO 募款經理:

阿北,我在一個倡議型的 NGO 工作,募款困難是我們每年最大的問題,但是看到宗教型組織好像沒有在幹嘛,捐款卻能源源不絕湧入,真是讓人覺得又嫉妒、又生氣。為什麼看不見的神比起我們辛苦做的倡議工作,更能夠說服廣大的民眾?

實話實說的褚阿北:

你真是一個憤青啊!你確定宗教團體的捐款真的有排擠到你工作的 NGO 的捐款嗎?還是這不過是你自己的想像,用來作為掩飾自己募款不力的藉口呢?如果這些有宗教信仰的人士不捐錢給他認同的宗教團體,難道真的一轉頭就會把錢捐到你的組織嗎?你的組織真的是他考慮捐款的第 2 順位嗎?如果不是的話,你怎麼會覺得不公平或受到影響呢?

7 大技巧助你倡議成功

我覺得比較健康的心態是去好好分析宗教團體為什麼能夠募款這麼順利,這表示他們一定做對了一些什麼,值得 NGO 募款者借鏡學習。

1. 你倡議的價值能感動人心嗎?

募款源源不絕的宗教團體,幾乎無一例外是「感動行銷」的成功者,因為讓人感動在先,才能找到捐款者。

你的 NGO 是屬於容易讓人感動的嗎?根據經驗,在環境保護、國際災難救助、醫療研究這 3 個相關領域的 NGO,最容易讓人感動;至於單純的宗教信仰團體(比如讀經班)、政治議題、體育推廣項目,則是最不容易讓人感動的倒數 3 名。如果議題本身難以讓人感動,但是你真心相信你所倡議的議題很重要,請先想想這個組織或議題是如何讓你自己感動的,然後創造一個可以將這份感動複製的方法,將之變成有效的組織募款策略。

2. 讓捐款人相信自己也有好處

我的錢可以直接幫助到人」是宗教組織成功募款的重要因素。比如願意以「捐棺」的名義作為貧窮人家的喪葬費用,這樣的人多半也相信鋪橋造路、抄經印經、燒香拜佛可以為自己積「陰德」。但是捐棺所幫助的對象比起鋪橋造路所造福的對象更加明確,自然也更容易掏錢。對他們來說,這樣的「義行」不但對受捐助者有好處,對捐款人也有好處,CP 值自然很高。

這是為什麼 1970 年代開始,成功的「贊助孤兒貧童認養計畫」都是從宗教團體開始的,其實校友會跟校友募款也是同樣的道理,只是從「積德」變成「累積名聲」。當捐款者覺得他們的捐助對自己有好處,受益者又是「明確對象」時,就會更願意打開荷包

圖片來源/https://goo.gl/pLrxdU

3. 培養有效的長期會員

宗教組織之所以能夠有緊密、有效的募款系統,是因為它是依宗教、教派、教區等系統,不斷細分的一種會員組織。

一個有效的會員組織,自然有穩定的收入,這跟宗教其實沒有必然的關係。在臺灣,無論是每年募集 10 億臺幣的主婦聯盟合作社,還是以在花東地區契作有機稻米起家的「掌生穀粒」(其新的營運模式是用臺幣 3,000 元為單位的「米金」作為儲值單位),都是創造、掌握有效會員制度所帶來的經濟效果。如果一個 NGO 無法吸收有效的長期會員,募款當然會有很大的困難。

圖片來源/掌生穀粒官網

4. 評估外包募款效益

臺灣宗教團體當中,慈濟往往是眾矢之的,其中最受非議的可能是所謂的「慈濟委員」制度。撇開捐款金額來看,每一個「受證」的慈濟委員都必須培訓 1 年,之後直接負責向 40 戶不同地址的會員募集每個月的「功德金」捐款,這其實就是透過「關懷」的宗教方式,不由出家人親自出面而產生的外包募款之實際效應。

當然,如果 NGO 的規模小,模仿這樣的方式不見得能夠成功,因為一個全職工作人員的成本,可能還不到他每個月所募來的小額捐款金額。國際特赦組織在臺灣成立辦公室初期,原本也是由組織內部負責街頭募款,後來發現不合經濟成本,才改外包給專業的香港商創價管理顧問公司,因此其街頭的募款專員都是這家公司的員工。

5. 將物資變現金

樂施會(Oxfam)雖然標榜是跨宗教的國際 NGO,但它在 1942 年成立的時候,確實是由英國的 Theodore Milford 牧師以教會名義在英國牛津成立。樂施會最有名的營運模式之一,就是從 1947 年開始的「慈善商店」,這個義賣的模式也是根據教會傳統來建置的,目前全世界還有超過 1200 家,負責將大眾的捐贈物資變現。根據英國一地 2008 年的數據,樂施會的慈善商店在 1 年內,動員在商店工作的 20000 名志工,把大眾的捐贈物資換成了超過 1700 萬英鎊(近臺幣 6 億 6000 萬)的捐款。

許多 NGO 缺錢,但如果有管道募集到很多看起來沒有很需要的捐贈物資,組織通常會以缺乏倉儲場地、無法變賣而拒絕物資捐贈,這其實是小看了這種極為有效的募款方式

樂施會慈善商店。圖/https://goo.gl/vOnSuH

6. 敏感察覺社會氛圍,倡議觀念與時俱進

在環境與生態保護意識抬頭的今天,臺灣還有一部分的宗教團體堅持要放生動物,卻缺乏環境專業或生物常識,從大閘蟹、蛤蜊到眼鏡蛇等,造成生態環境問題。這樣的宗教團體在申請政府補助或企業捐款時,很可能會受到議會及其他 NGO 的強烈質疑而無法順利進行。反之,臺灣也有一部分宮廟,因為響應政府的環保祭祀、不拘泥於傳統祭拜儀式而改成「團拜一柱香」,或是完全不再燒香,反而讓這些宗教團體在募款時如魚得水。

倡議型 NGO 也跟宗教組織一樣,如果組織本身或其中主要的領導成員,在跟組織宗旨有關的社會議題上愚昧的站在背離時代潮流的立場,例如以傳統之名反對同性婚姻、拒絕節能減碳、反對科技革新,卻渾然不察而無法說出得以說服人心的理由,自然容易被捐款人淘汰。

7. 眼光放遠,經營關係

在歐洲,耶穌會(Jesuit)特別注重教育,設立許多中學以上的教育機構,因為對於教師資格嚴格要求,因此特別吸引統治階級及富商送他們的子女去就讀。這些得以入學的精英階層未來也會因為教育程度的優勢,成為下一代的統治階級與金字塔頂端的有錢人。

這類的教會即使本身受到許多抨擊與質疑,因為長期經營優良的政商關係,對於社會觀感反而並不重視。美國的摩門教會(後期聖徒教會)也有類似的制度,利用年輕人必須前往海外宣教的規定,培養出外語流利、有國際經驗的下一代,成為美國社會中的高收入階層,自然都能對教會做出長期貢獻。

NGO 如果也能跟宗教組織一樣有長遠的眼光,長期結合教育或各項元素,培養下一代從小成為「鐵粉」,說直白一些,自然就能找到組織的長期飯票。


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褚士瑩

褚士瑩

褚士瑩,資深 NGO 工作者阿北,年近沒有半百,打交道的公益組織超過百餘,喜歡胡搞,語不驚人死不休,從來不怕吵架。

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