承上篇：不再是「障礙」：看見特質放大優勢，中秋公益禮盒產製大不易
生產大不易的中秋公益禮盒，每一份都是身心障礙者協力之下的心血結晶，但是，一個禮盒要送到消費者的手中，甚至被當作禮物送出去，當然不單倚靠生產，行銷也是必要且重要的環節。也就是說，每一份禮盒要能真正成為一個工作機會與改變的契機，必須要能吸引人買單。
讓好的產品自己說話，培養穩定業績
愛盲基金會的中秋禮盒與常態性販售商品的差異不大，多的是與知名品牌合作的月餅禮盒，還有外在內裡皆富中秋元素的手工皂禮盒。手工皂是愛盲的主力商品，最初他們請手工皂達人陳怡安進行技術指導與傳承，以較為耗時耗力的「冷製法」製皂，步驟拆解成最開始的倒油、攪拌、倒模、冷卻、脫膜、包裝、貼貼紙、折盒子等，身障員工一一參與其中，每一顆皂要等上 56 天才能開封使用。冷製皂相對熱熔法製作而成的工業皂而言，製期較長，也無法大量機械化生產，成本相對較高。然而，愛盲基金會新店工坊庇護事業處主任陳翔宇深信，好的商品自然會有說服力，吸引消費者的支持。
愛盲基金會手工皂 DM。圖／作者提供
端出中秋檔期的手工皂禮盒，環保包材質樸的卡其色外觀，以燙金方式印製了中秋元素──由盈轉虧、再轉虧為盈的月亮、圓滾滾的兔子與鏤空的愛心，大小不一。這些圖形都經過一番思量與挑選，陳主任說：「這是我們請設計師設計的，是『視力表』的概念。這些圖樣都會依照季節轉換，不過都是同一系列，比較有整體性。」陳主任進一步解釋，禮盒的包材使用環保材質，因為他們認為會購買手工皂的人，往往講求環保、健康，所以包材也應該要有一致的理念。
愛盲的每一盒手工皂連內容物都精心設計，例如中秋檔期的「ㄧㄡˋ見中秋禮盒」，裡面是柑橘氣味的系列手工皂、滋潤的身體乳液，以及乍看像中秋綠豆椪的造型毛巾，「大家都送月餅禮盒，有些人也希望送一些不一樣的東西，但還是要有節日氛圍，又要兼顧質感，所以我們就將手工皂設計成有中秋氣息的產品。」陳主任娓娓道來中秋手工皂禮盒的緣起，也顯現出愛盲對潛在市場的掌握度。
愛盲手工皂禮盒，上為中秋款、下為春節款。圖／作者提供
愛盲基金會中秋禮盒。圖／作者提供
分散風險，改善員工生活
陳主任也強調，公益節日禮盒若依賴單一品項或少數大宗客戶來維持銷售量，必須承擔較大的風險，容易遭受大幅度起起落落的影響。因此，愛盲的產品相對多元，從食物（如米、穀物）、食品（如鳳梨酥、果乾、堅果）到生活用品（如手工皂）都有，客戶也多為中小型規模，這些都必須靠時間慢慢培養起來，所帶來的效益就是持續且穩定的銷售業績，如此才能為庇護性員工帶來真正的生活改善。
「我也是做了庇護工場才開始做商人的。」社工背景出身、有 10 多年專業資歷的陳主任苦笑，緩緩道盡他的銷售哲學：「以前愛盲庇護工場像間百貨公司，什麼都賣。」看來敦厚的陳主任其實沒有商人的算計氣場，但對愛盲庇護工場的產品銷售卻有長遠的規畫。
圖／Danurwendho Adyakusuma @ Unsplash
愛盲「百貨公司」是如何精鍊成現在的產品規模，成功培養穩定的客源呢？「一開始其實沒有考量很多，就是不斷試探市場的反應。」說起銷售之道，陳主任沒有精打細算的高談闊論，持續向著市場試驗就是準則，主動開發需求，合則來，不合則去。「就像我們賣小農契作茶，也是想說我們有很多消費者是公部門，他們上班、開會應該會有這樣的需求，經營久了客戶反而會主動定期打電話來訂購。」
管理生產端、經營消費端，不以愛心號召消費
公益禮盒放到一般的銷售市場，與一般企業生產的商業禮盒並排，時常遭受消費者的質疑，諸如「比較不好吃」、「用料比較差」、「次等品」等，陳主任誠實的說，他若身為消費者，也會有此疑慮。因此，愛盲從一開始便很注重品質的維持與管理，例如挑選有機穀物，親自到山上與小農洽談茶葉／紅豆契作等，並且一次次回收市場對手工皂的評價，不厭其煩的改良，同時也教導庇護性員工參與優化作業，最後和庇護性員工一同享受努力過後的成果，也就是市場對愛盲的肯定──指定採購愛盲商品、主動回購等。
在愛盲新店工坊等待出貨的米。圖／作者提供
另一個對自家產品也很有信心的，是位在新莊五股、隸屬育成基金會的慈育庇護工場。慈育庇護工場以西點烘焙麵包為主要營銷項目，其場長游美連說，若是將慈育庇護工場的禮盒與一般企業禮盒競合，她非常有信心獲取消費者青睞。
「我們不要人家是因為同情，『做愛心』才購買我們的商品。」拜訪慈育庇護工場之際，游美連正忙碌處理各項公事，她形象幹練、講求效率，這也反映在她的銷售理念中──絕不拖泥帶水、有話直說。她坦承，要支持這些庇護性員工，就必須維持銷售量，游美連親自造訪一家家公司行號，只要有企業認購活動或展示會，她就帶著西點麵包親自擺攤，或是接洽畢業季的餐盒案子，為的是積極推廣慈育庇護工場的產品，以高 CP 值吸引消費者，「許多公司會議叫了我們家的餐點，都說好吃！價格又實惠！下次都會再跟我們訂！」
慈育庇護工場，中為場長游美連。圖／新北市慈育庇護工場 fb
每個環節都是練習、得來不易
禮盒得來不易，不管是生產作業或是銷售功夫。其中的每一個環節組合起來，看似流暢的產銷過程，禮盒產品於焉而生。然而，若將每個小環節拆解開來，無論是對參與生產製作、邊作邊學的小作所孩子或庇護性員工而言，都是需要花時間培養、孕育的漫長學習。
小作所的孩子要能順利剪開椰棗，事前要利用休閒活動時間，從剪紙練習開始累積；參與包裝的愛盲基金會庇護員工，則在閒暇時間以組織自掏腰包購買的塑膠袋練習裝袋，畢竟要交到客戶手中的產品，不能容忍瑕疵與耗損；慈育庇護工場的輕度智能障礙員工，因口語表達不清而容易沒自信，必須不斷的學習接待與服務門市顧客，方能勇於表達、建立自信與自我認同。
而提供服務者同樣持續練習，練習分析產品銷售結果、練習不偏初心的「做商人」、練習放下身段、練習走出去。
或許，身為消費者的我們也應該練習撇開成見、練習深度認識與理解──理解每一樣已然呈現在眼前的事物，並非一蹴可幾，更不是唾手可得的成果。
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