不偏初心的做商人:不再用愛心號召消費,中秋公益禮盒好吃漂亮又實用

愛盲基金會蛋黃酥禮盒。圖/@ 愛盲義購網

承上篇:不再是「障礙」:看見特質放大優勢,中秋公益禮盒產製大不易

生產大不易的中秋公益禮盒,每一份都是身心障礙者協力之下的心血結晶,但是,一個禮盒要送到消費者的手中,甚至被當作禮物送出去,當然不單倚靠生產,行銷也是必要且重要的環節。也就是說,每一份禮盒要能真正成為一個工作機會與改變的契機,必須要能吸引人買單。

讓好的產品自己說話,培養穩定業績

愛盲基金會的中秋禮盒與常態性販售商品的差異不大,多的是與知名品牌合作的月餅禮盒,還有外在內裡皆富中秋元素的手工皂禮盒。手工皂是愛盲的主力商品,最初他們請手工皂達人陳怡安進行技術指導與傳承,以較為耗時耗力的「冷製法」製皂,步驟拆解成最開始的倒油、攪拌、倒模、冷卻、脫膜、包裝、貼貼紙、折盒子等,身障員工一一參與其中,每一顆皂要等上 56 天才能開封使用。冷製皂相對熱熔法製作而成的工業皂而言,製期較長,也無法大量機械化生產,成本相對較高。然而,愛盲基金會新店工坊庇護事業處主任陳翔宇深信,好的商品自然會有說服力,吸引消費者的支持。

愛盲基金會手工皂 DM。圖/作者提供

端出中秋檔期的手工皂禮盒,環保包材質樸的卡其色外觀,以燙金方式印製了中秋元素──由盈轉虧、再轉虧為盈的月亮、圓滾滾的兔子與鏤空的愛心,大小不一。這些圖形都經過一番思量與挑選,陳主任說:「這是我們請設計師設計的,是『視力表』的概念。這些圖樣都會依照季節轉換,不過都是同一系列,比較有整體性。」陳主任進一步解釋,禮盒的包材使用環保材質,因為他們認為會購買手工皂的人,往往講求環保、健康,所以包材也應該要有一致的理念。

愛盲的每一盒手工皂連內容物都精心設計,例如中秋檔期的「ㄧㄡˋ見中秋禮盒」,裡面是柑橘氣味的系列手工皂、滋潤的身體乳液,以及乍看像中秋綠豆椪的造型毛巾,「大家都送月餅禮盒,有些人也希望送一些不一樣的東西,但還是要有節日氛圍,又要兼顧質感,所以我們就將手工皂設計成有中秋氣息的產品。」陳主任娓娓道來中秋手工皂禮盒的緣起,也顯現出愛盲對潛在市場的掌握度。

愛盲手工皂禮盒,上為中秋款、下為春節款。圖/作者提供

愛盲基金會中秋禮盒。圖/作者提供

分散風險,改善員工生活

陳主任也強調,公益節日禮盒若依賴單一品項或少數大宗客戶來維持銷售量,必須承擔較大的風險,容易遭受大幅度起起落落的影響。因此,愛盲的產品相對多元,從食物(如米、穀物)、食品(如鳳梨酥、果乾、堅果)到生活用品(如手工皂)都有,客戶也多為中小型規模,這些都必須靠時間慢慢培養起來,所帶來的效益就是持續且穩定的銷售業績,如此才能為庇護性員工帶來真正的生活改善。

「我也是做了庇護工場才開始做商人的。」社工背景出身、有 10 多年專業資歷的陳主任苦笑,緩緩道盡他的銷售哲學:「以前愛盲庇護工場像間百貨公司,什麼都賣。」看來敦厚的陳主任其實沒有商人的算計氣場,但對愛盲庇護工場的產品銷售卻有長遠的規畫。

圖/Danurwendho Adyakusuma @ Unsplash

愛盲「百貨公司」是如何精鍊成現在的產品規模,成功培養穩定的客源呢?「一開始其實沒有考量很多,就是不斷試探市場的反應。」說起銷售之道,陳主任沒有精打細算的高談闊論,持續向著市場試驗就是準則,主動開發需求,合則來,不合則去。「就像我們賣小農契作茶,也是想說我們有很多消費者是公部門,他們上班、開會應該會有這樣的需求,經營久了客戶反而會主動定期打電話來訂購。」

管理生產端、經營消費端,不以愛心號召消費

公益禮盒放到一般的銷售市場,與一般企業生產的商業禮盒並排,時常遭受消費者的質疑,諸如「比較不好吃」、「用料比較差」、「次等品」等,陳主任誠實的說,他若身為消費者,也會有此疑慮。因此,愛盲從一開始便很注重品質的維持與管理,例如挑選有機穀物,親自到山上與小農洽談茶葉/紅豆契作等,並且一次次回收市場對手工皂的評價,不厭其煩的改良,同時也教導庇護性員工參與優化作業,最後和庇護性員工一同享受努力過後的成果,也就是市場對愛盲的肯定──指定採購愛盲商品、主動回購等。

在愛盲新店工坊等待出貨的米。圖/作者提供

另一個對自家產品也很有信心的,是位在新莊五股、隸屬育成基金會慈育庇護工場慈育庇護工場以西點烘焙麵包為主要營銷項目,其場長游美連說,若是將慈育庇護工場的禮盒與一般企業禮盒競合,她非常有信心獲取消費者青睞。

「我們不要人家是因為同情,『做愛心』才購買我們的商品。」拜訪慈育庇護工場之際,游美連正忙碌處理各項公事,她形象幹練、講求效率,這也反映在她的銷售理念中──絕不拖泥帶水、有話直說。她坦承,要支持這些庇護性員工,就必須維持銷售量,游美連親自造訪一家家公司行號,只要有企業認購活動或展示會,她就帶著西點麵包親自擺攤,或是接洽畢業季的餐盒案子,為的是積極推廣慈育庇護工場的產品,以高 CP 值吸引消費者,「許多公司會議叫了我們家的餐點,都說好吃!價格又實惠!下次都會再跟我們訂!」

慈育庇護工場,中為場長游美連。圖/新北市慈育庇護工場 fb

每個環節都是練習、得來不易

禮盒得來不易,不管是生產作業或是銷售功夫。其中的每一個環節組合起來,看似流暢的產銷過程,禮盒產品於焉而生。然而,若將每個小環節拆解開來,無論是對參與生產製作、邊作邊學的小作所孩子或庇護性員工而言,都是需要花時間培養、孕育的漫長學習。

小作所的孩子要能順利剪開椰棗,事前要利用休閒活動時間,從剪紙練習開始累積;參與包裝的愛盲基金會庇護員工,則在閒暇時間以組織自掏腰包購買的塑膠袋練習裝袋,畢竟要交到客戶手中的產品,不能容忍瑕疵與耗損;慈育庇護工場的輕度智能障礙員工,因口語表達不清而容易沒自信,必須不斷的學習接待與服務門市顧客,方能勇於表達、建立自信與自我認同。

而提供服務者同樣持續練習,練習分析產品銷售結果、練習不偏初心的「做商人」、練習放下身段、練習走出去。

或許,身為消費者的我們也應該練習撇開成見、練習深度認識與理解──理解每一樣已然呈現在眼前的事物,並非一蹴可幾,更不是唾手可得的成果。


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黃愉婷

黃愉婷

NPOst 編輯。 八年級生。社會學學徒。

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