愛是唯一的添加:濃純鮮乳串起生產者與消費者互信/專訪「鮮乳坊」社會企業

圖片來源/鮮乳坊粉專

本社企與報導由臺北市政府產業發展局「107 年度臺北市社會企業推廣服務計畫」支持

 

文/KH NPOst 特約記者

鮮乳坊辦公室正對面,正好是一家使用鮮乳坊產品的咖啡廳,送貨時間一到,鮮乳坊團隊成員可直接在窗邊,看見自己與酪農們合作的心血實際送到客戶手中,親眼見證這個過程對他們來說是一種莫大的鼓勵。

這種對自家產品、理念的熱愛,推動他們從零開始,逐漸打下今天的成果,讓小農鮮乳直送成為被消費者廣泛接受的新模式,更解決了背後的各項農業問題。

鮮乳坊創辦人阿嘉,龔建嘉。攝影/KH

合作的重點不是說服,是信任與安心

穩定,包括供貨與品質的穩定,是鮮乳坊面對顧客的基本原則,也是它真正的優勢。

這份穩定源自長期的耕耘。鮮乳坊的共同創辦人、獸醫師阿嘉一週只有 2 天在臺北開會,其他時間則跑遍各地牧場,從事診療工作。他直言,並非因為鮮乳坊才開始接觸酪農:「我本來就認識他們很久了,只是用新的商業模式把他們聚集在一起,一起完成一些東西。」

農產品和工業化商品最不同的樂趣在於,每位生產者、每片土地、每種方式都能養育出各自的特色,鮮乳坊挖掘牧場故事,發現產品風味其實和酪農的生活態度息息相關,接著進行分析,找到最適合的渠道送往市場,阿嘉形容自己就像經紀人,控管品質和產量,再交由團隊成員對外經營。

「雙方的精神必須一致,不能靠包裝,為了行銷變成不是你的樣子。」阿嘉希望讓酪農被看見,更希望透過創新打破過去大公司壟斷乳源、牧場失去各自風味,只能做為最下層供應商的狀況。鮮乳坊也努力與牧場溝通,因為合作的重點並非說服,而是要讓對方安心。阿嘉長期深入牧場,一步步讓酪農了解鮮乳坊的理念和營運模式、讓他們能安心供應乳源,再藉由商業模式讓顧客看見鮮乳坊投注的誠意,安心購買,進而回頭鼓勵酪農繼續生產供應,形成一個正向循環。

圖片來源/取自鮮乳坊粉專

圖片來源/鮮乳坊粉專

每年,鮮乳坊會將公司利潤的 10% 至 20% 回饋給各牧場,合約中寫著,這筆回饋的資源應優先利用在員工福利、動物福利、環境改善等面向。令人驚訝的是,酪農們往往投注比回饋金更多的預算去達成目標,因為牧場收入變高又擔起自己的名聲,為了不辜負消費者的期待,酪農們因此願意主動去改善、創新。

但這種無形的信任基礎是否夠穩固?阿嘉坦承,鮮乳坊確實曾因下游廠商出包造成損失,但他們不想放棄這項堅持,不能因一時跌倒,改變對誠實者的態度,否則這世界只會留下更多猜忌

聽不出是憤概或勉勵,阿嘉的音量稍微上揚,談起那次損失,他表示當時鮮乳坊內部開會討論,比起如何避免風險,團隊更在乎信念,最後決議:「我們知道這是本來就存在的風險,那我們要不要繼續維持這個價值觀?要,好,那我們就繼續成長,繼續面對這些風險。」

圖/翻攝自鮮乳坊網站

新創團隊挑戰多,追求穩定才是正道

合作廠商要先了解我們,我們也要確定能穩定供應。」2015 年整整達標至 600% 的募資計畫所搏得的聲浪雖然耀眼,但如何穩定發展,才是難題。目前鮮乳坊的 3 大客源是:直接訂戶、通路商、餐飲業,而其官網上已列出近 300 家合作通路,但這些數字阿嘉眼中非常簡單,都是一個個腳踏實地談出的合作。

拓展客源的策略,立基在團隊本身的優勢上。例如鮮乳坊致力於改善酪農的收益模式,並推廣單一牧場純淨鮮乳,這項理念得到許多消費者認同,他們便進一步朝各通路商的企業社會責任(CSR)部門等單位嘗試。阿嘉透露,最近在知名賣場上架的「許慶良鮮乳」便是由該賣場的基金會成員接洽,使賣場能以較彈性的方式推廣具有社會價值的產品,甚至一起前往牧場了解當地環境、牛隻。

鮮乳坊目前有 4 家合作牧場,各自是一條產品線。豐樂牧場主打家庭訂戶,其鮮乳偏甜適合小朋友飲用;嘉明牧場較清爽,常見在超商通路小罐販售,廣受上班族歡迎;幸運兒牧場的奶味濃厚,許多咖啡店偏好用它製作拿鐵;最新上架的許慶良牧場則富有職人精神,外包裝和插畫家「良根」合作,畫上該牧場 40 年來家庭經營的故事。

許慶良牧場與插畫家「良根」合作的包裝。圖/@鮮乳坊臉書

圖片來源/鮮乳坊粉專

有趣的是,乳牛的產乳週期剛好和大眾需求量相反。夏天人們想喝冰品,乳牛卻被晒得沒精神,冬天人們往往怕加熱麻煩懶得喝,對乳牛來說反倒是酒足飯飽之際。也因此,鮮乳坊非常重視不同客源之間的供貨量,務必確保牧場能負擔顧客需求,即使需要調度,也必須事前徵求同意。

每天上午、下午兩個擠奶時段,乳罐車會前往合作牧場,一臺乳罐車只裝填同一家酪農生產的鮮乳,接著依產線送進工廠、包裝廠,整條產線不加入其它乳品,消費者皆可從頭溯源,這是鮮乳坊團隊已運行 3 年的程序。

為了兌現對消費者的承諾,鮮乳坊還有許多外界不得而知的隱形成本,例如出一趟乳罐車,只收單一牧場的乳源,即使裝不滿一臺車造成運送成本飆升,也要直接送入產線。阿嘉認為,這種堅持就是鮮乳坊成立的目標,外界可能會質疑他們太傻,但「如果有一天我不這麼做,那我這個品牌會死掉。」

鮮乳坊的鮮乳運送過程

在實際運用上,曾有知名茶飲品牌先在小型分店試賣,把奶製飲料的原料換成鮮乳坊系列商品,待出現成效,鮮乳坊團隊也逐漸上手、確保供貨來源穩定後,才拍板擴大合作,將全臺店面統一更換。也有連鎖咖啡店把他們的鮮乳獨立販售,區分出傳統拿鐵、小農拿鐵 2 種品項,既讓消費者有更多選擇,更藉此說明小農鮮乳的獨特性,以及相關的農業知識。

除此之外,便利商店通路也能找到由鮮乳坊提供原料、監督生產的優格、冰淇淋等產品。阿嘉指出,創業初期不能只想擴大通路而貪心,要謹慎對待客戶,避免因自己的經驗不足,造成對方吃虧,並且要不斷思考該如何走出新活路。他強調:「如果你在一個對的時間,得到一個不對的客戶,還是會流失。」

將現場與故事內化到心底,凝聚團隊共識

為了達到這些目標,有 2 個無法迴避的前提:如何凝聚「共識」推動團隊前進、對理念的「成本控管」將影響團隊能走多遠。阿嘉認為,只要商業模式夠穩固,接下來就能好好篩選團隊成員或廠商,兩者相輔相成。因為人與人之間的關係雖然複雜,但只要找到真正氣味相投的對象與夥伴,就能避免後續可能發生的異動成本。

圖/鮮乳坊粉專

以團隊成員為例,除了最常見的做事風格衝突,其實人人都有自己的想法和堅持。以一間並非只把人當成生產工具的新創公司來說,企業文化很重要。鮮乳坊每週會召開一次大會,由阿嘉介紹近期產地的狀況、酪農與牛隻的故事,讓上從主管,下至行銷和物流等部門的基層員工,都能在腦中描繪出合作牧場的模樣,從心底產生感情。

要成為一個品牌,內外一致性要夠。」阿嘉提及行銷領域時,反覆說了幾次自己討厭「假」的事物,因此鮮乳坊的生產必須踏實且透明,行銷不能只是關在辦公室賣弄文采,通路要穩到不怕缺貨,甚至連召募員工時,鮮乳坊都會從對方關注的社會議題下手,勢必找到可接受這套高標準、高理念的夥伴。換言之,成本占比最大的「人」只要對了,有機會走出團隊最初希望的模樣。

解決 2 大難題之後,鮮乳坊才能「對組織內部」和「對外部廠商」都盡量抱持信任原則,阿嘉對此有些感嘆:「大部分人會先定下合作的重重限制,這個邏輯很正確,卻是建立在『不信任』的前提上。」限制其實更容易扼殺主動成長的空間,只要能打破這種循環,人的力量會比想像中更強。

圖/鮮乳坊粉專

在鮮乳坊撐出社會對酪農業、對鮮乳的新觀點後,阿嘉希望消費者也能跟農民建立信任關係,讓酪農的付出被肯定,使他們更願意為產品負責。即使這目標還太遠,至少要努力讓雙方產生這種認知,開始重視自己手中的各種農產品。

「我們的商業模式本身,就是要解決社會問題。」身為社企熱潮中的領頭羊之一,阿嘉直言農業最常見的情況是「利潤分配不均」,因此單一牧場收購、回饋金制度,都是要面對這個老問題,用信任和品質扭轉現況。並且在收益達到平衡後,進一步推動食農教育,補足畜牧業目前的各項挑戰。

政府挺社企,也需要良好互動與鼓勵

在創業並進行生產的過程中,團隊不免會和公部門來往,與官方合作推動創新,甚至對現有政策提出意見。例如臺北市產業發展局已上路 4 年的社企推廣計畫,便是鮮乳坊參與的其中一項。

圖片來源/鮮乳坊粉專

阿嘉表示,目前一般人在定義上,往往分不清社會企業(Social Enterprise)和企業社會責任(Corporate Social Responsibility,CSR)的差別,前者根源於議題而生後者則是商業公司在盈餘之餘,將部分收入投注公益使用,兩者有些差別。而對鮮乳坊團隊來說,做事比定義更重要,不管是不是社企,堅持理念做下去才是首要。

雖然如此,阿嘉也強調,過去加入類似的社企推廣計畫時,官方常會推派輔導顧問來幫助團隊,但時間太緊湊,團隊雖然能精進對管理、經營的學問,卻因計畫有一定的結案期限,很難完全套用在鮮乳坊或其它創新個案上。但北市府推動的社企推廣計畫,邀請了大型會計師事務所加入,訪視企業並診斷團隊的運作品質,相對來說,較能整合出他們目前實際需要的協助。這個過程讓阿嘉看見官方基層人員對創新的熱情,鮮乳坊也因此更願意參與相關活動,鼓勵更多單位一起努力。

就像他們以信任的態度對待自己人,如果政府單位看見社會企業的重要性,願意投注資源幫助剛上路的其它團隊成長、媒合,這條路才能被大家踏寬。阿嘉還直言:「政府單位其實也需要被鼓勵,如果做了但沒有公司願意表態,就會漸漸失去改革的意願。」

攝影/KH

愛,是唯一的添加

鮮乳坊在回饋牧場的同時,也規畫了長期的學生實習,例如今年暑假便媒合 14 位學生前往牧場學習,所有參與者都必須經過阿嘉一對一面試,確認他們對畜牧業的了解與熱情,才可能成為現場實習生。「他們唯有透過真跟酪農的真實互動,才有可能在畢業後想回到這個產業。」

阿嘉進一步解釋,臺灣每年獸醫相關科系畢業生約 300 位,但願意投入「大型動物」醫療的學生比例非常低,目前全臺約只有 30 位大動物獸醫,他們必須為 400 多個牧場、12 萬頭牛隻服務。在供不應求的情況下,獸醫師疲於奔命、需要幫助的酪農也無法即時取得醫療資源。鮮乳坊希望透過他們手中的力量和管道,培訓獸醫人才,好讓他們對大動物領域產生熱情,進而幫助更多酪農。

圖片來源/鮮乳坊粉專

在鮮乳坊團隊的腦海中,甚至逐步畫出了「自己的牧場」,輪廓可能還模糊,不過成員們清楚知道,它將成為培訓新獸醫、畜牧業新人才,以及引進外國設備和飼養觀念的示範場,待一切就位後,還能帶著支持小農品牌的用戶們實地參訪,體驗酪農生活,讓教育不只限於鮮乳坊自己人,更能成為公眾之事。

一個人的改革稱作「夢想」,一群人抱著相同的夢想向前走,則能「實踐」。阿嘉從獸醫開始,在工作中看見臺灣酪農的處境,後來和夥伴們相聚,透過鮮乳坊對各界提出呼喊。究竟這個社會對待農業、食品與創新的態度會走向哪裡?故事很複雜,挑戰很巨大,但那過程中的許多折衝與堅持,或許其實一點也不複雜。如同他們核心理念所說:只有愛,是唯一的添加。


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地點:四號公園演藝廳

地址:新北市中和區中安街 85 號 B1

 

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