畢嘉士基金會周文珍：募款是資源的動員，更是一場「交換」／非營利組織募資計畫與實戰
活動名稱：非營利組織募資計畫與實戰
日期：12/15（五）
時間： 14:00-17:00
地點：泛科學院（臺北市復興南路 1 段 127 號 4 樓）
主辦單位：NPOst 公益學院
主講人：周文珍（畢嘉士基金會執行長）
「募款要先從觀念改變，再加上本身工作技能的運用，才能成為自己的知識。」現任畢嘉士基金會執行長的周文珍於 2017 年 NPO 公益學院一課──「非營利組織募資計畫與實戰」中以此破題，擁有超過 10 年的非營利組織管理與募款經驗的周文珍提醒現場的非營利組織工作者：「募款」不單單邀請捐款人掏錢，更希望捐款者能「做些什麼」。
募款之前，必須先釐清「使命」
「大家覺得『募款』最困難的是什麼？」周文珍於課程一開始便詢問來自各方的非營利組織工作者，邀請大家分享募款遇到的困境，其中一位於身心障礙服務組織任職的學員認為，組織募款最大的困難是「創新」，同樣服務身心障礙者的組織不計其數，「成功的經驗很難複製。」換句話說，對組織而言，同類型的組織之間要針對同樣的議題，提出不同的訴求是一件難事。
「那大家認為最好募款的『題目』是什麼？」周文珍再追問現場工作者，多數人一致認同「孩子」與「兒童」相關的議題最容易說服捐款人捐款，「因為覺得有希望。」而老人、婦女議題最難引起共鳴，更甚者，從事偏鄉服務的畢嘉士基金會足跡也踏及非洲馬拉威，最常遇到的質疑便是：「臺灣的需要都照顧不完了，怎麼去海外？」可見，海外的偏鄉服務又比國內偏鄉服務難獲取認同。
周文珍並沒有提供答案，這道命題甚至可以另闢一處討論（參考：從非洲到臺灣：已經看見的事，如何能裝作一無所知？／畢嘉士馬拉威計畫報導（上）、「有能力為什麼不先幫臺灣人？」一個不成問題的提問／畢嘉士馬拉威計畫報導（下）），周文珍想說的是：對象、故事和議題皆會深刻的影響捐款人的動機、動力，欲突破募款困境，工作者必須先釐清自身與組織的「使命」。
畢嘉士基金會執行長周文珍。圖／NPOst 公益交流站
無法說服自己的勸募，如何說服別人投入？
社會工作學系出身的周文珍娓娓道來自己建立使命的過程。大二那年，周文珍姊姊的孩子出生了，因為哭聲異於其他孩子而被認為罹患「貓啼症」，醫生宣判僅能存活 3 個月，家人便每個月都為孩子過生日，「因為不知道可以活多久。」爾後，在孩子幸運存活至 8、9 個月大時，診斷患有俗稱「小胖威利症」的「普瑞德威利症候群」（Prader-Willi Syndrome，簡稱 PWS），當時，周文珍和姊姊帶著孩子來到由家長組成的、早期心路基金會在天成飯店租下的空間參與義診，那是周文珍生平第一次見到那麼多「不一樣」的孩子，包括一位不斷大哭的水腦症孩子，年僅 3 歲卻已經進行了 5 次腦部引流手術，「那一刻，身為一個家屬，我認知到必須要有專業人士與家長一起工作！這是我的使命。」於是，周文珍畢業後便馬上投入心路基金會的服務工作。
圖／@ Max Pixel, CC0 Public Domain
而後任職於聯合勸募，周文珍負責訪查各家單位，蒐集資料後進一步評估如何有效的分配各界捐款。有一年，周文珍到訪高雄岡山一家脊髓損傷中途之家，頂著烈日從臺北跋涉到島嶼的南端，止不住流淌的汗水也使得她心生諸多抱怨。中途之家的主任隨後領著她參觀由 2 層樓衛生所改建的機構，她們特別來看「製冰機」，原來許多脊髓損傷患者因傷及神經而無法順利的自主排汗，因此需要製冰機在熱天時協助降溫，「那個當下，我完完全全感謝我能流汗！」周文珍說。
當時，一位時屆 26 歲的病友剛來到中途之家，19 歲便受傷的他全身僅 3 根手指能夠正常運作，接受傷友與專業人士協助後，他必須先學會一件事：自己穿褲子。那一堂課他花了 3 個小時，才能不仰賴他人，運用 3 根手指順利的將褲子穿上。周文珍問他下一個目標為何，他期許自己能考過障礙者使用的改裝機車駕駛執照：「受傷以來，我的世界只剩下床與天花板的距離。」
「我跟他約定，下次來岡山，要看到他騎著改裝機車來火車站接我！」周文珍說。事隔 8 個月，周文珍回到岡山火車站，等到的是這位病友獨自騎著改裝機車來赴約，「他跟我說：『坐上摩托車，我才感覺風從臉上吹過。』」
圖／Pedro Pereira @ Unsplash
回到聯勸，周文珍毅然決定挹注捐款至這項計畫，投入大約 130-200 萬不等的經費，「這筆錢值不值得投資？如果你是捐款人，要不要花錢在這個患者身上？」
周文珍緊接著說：「去年，我又碰到這位病友，碰見的地點是屏東縣身心障礙科，他正在那裡擔任社工員。」學會駕摩托車的他在那之後又考取了社工系，從資源需求者成為一位名符其實的生產者、助人工作者，「這不只是改變了人、床與天花板的距離，而是真正改變一個人的生命。」
對周文珍來說，將資源整合並且合理的分配予所需之人，成就一份美好，是她的想望，更是使命，「使命就是你具有極大渴望要去完成的事情。」這樣的使命使得周文珍心甘情願投注心力與資源，並說服捐款人參與，「如果你不能說服自己，怎麼說服別人？捐款也是如此。」
募款是資源的動員，更是一場「交換」
確立使命，再來就是行動，周文珍定義募款其實應該是「資源的動員」，這之中牽涉 3 項專業，分別是：公關、行銷與資源募集，「運用公關與行銷的知識與知能進行資源募集。」周文珍特別強調行銷的重要性，倘若以一個字解釋行銷，她表示，不是「賣」，也不是「騙」，那會是「換」：「我們必須從交換互惠的角度來認識捐款人，聆聽捐款人的聲音，以交換來滿足彼此的需求。募款不是寫一份感人肺腑的 DM，也不是拍一部讓人淚流滿面的紀錄片，而是告訴人家你要解決什麼問題。」
圖／周文珍提供
此外，募款不限於金錢的獲得，組織必須能盤點可動用的資源來回應服務所需，因為資源的類型廣泛、形式不拘，端看組織如何運用，包括人力、人脈、物資、空間、時間、聲望、知識、政策與文化等。周文珍分享過去她也曾募過「位置」與「折扣」：「我曾經請民間才藝班每個班提供 2 個名額給家庭弱勢的小朋友，只要加 2 張椅子即可；也曾經請知名電腦廠商提供購買電腦的折扣給公益團體，因為設備的資金募集相對不易。」
周文珍以豐厚的募款經驗為基礎，整理出她心目中的「募款公式」：問題＋解方→行動，首先，從欲解決的問題下手，必須清楚知道「這是誰的問題？誰會從這個問題得益？」再從中思索可能的解方與其內容，並且持續檢驗「解決方案合理嗎？創新嗎？有效益嗎？可以感動人嗎？是擅長的嗎？」等，最後，實際行動也必須是「容易做到、能夠發揮影響力並且能長期進行的」。
運用「募款公式」，創造消費以外的社會效益
周文珍舉出畢嘉士基金會的募款案例作為學員們的他山之石：「如何賣出第一桶咖啡？馬拉威咖啡計畫」。畢嘉士於非洲馬拉威的社區服務據點進行社區發展工作，2013 年底，周文珍一位同事提議進口馬拉威咖啡進臺灣販售，這位同事於馬拉威曾遇見一位咖啡農，他將家中玉米田全數轉種高附加價值的咖啡，過了 3 年終於來到採收季時，當初承諾購買的商人卻銷聲匿跡，咖啡農的心血結晶因此無處銷售，家庭經濟也無以為繼。這是很典型的、各地被剝削的小農所面臨的困境，「從那之後，我們就開始研究咖啡。」
圖／@ 畢嘉士基金會官網
經過研究，周文珍與夥伴知悉，市場上的咖啡越賣越貴，咖啡農卻越種越窮，其原因便是資本主義的層層剝削，不管是一杯 35 元或是動輒幾百元的精品咖啡，咖啡農都只能獲取大約 0.2 元的利潤。於是，畢嘉士開始販售「公平貿易咖啡」，以預付制的方式向公平貿易合作社區採購咖啡豆，每一公斤的咖啡豆還必須提撥一定比例的社區回饋金。
為了不要「只是賣咖啡」，為了創造消費以外的社會效益，周文珍與夥伴設計了「公益豆的英語小學堂」方案，小學生經過測驗學會一個英語單字，畢嘉士就找企業購買一顆咖啡豆；而買單的企業上哪找？「回到公式，要問誰能從中得益？誰想做小學生的生意？」販售文具用品的廠商、欲販售小學生英語測驗卷的英語測驗廠商，都成為參與者，出資購買小農的咖啡豆；企業購買的咖啡豆因此數量多到無法自行消化，便再捐出給為數眾多的身心障礙、婦女庇護餐廳等，協助庇護餐廳降低營運成本；而庇護餐廳再將「本咖啡來自馬拉威」等字樣於店內露出，便能使引進咖啡的畢嘉士基金會觸及到真正品嚐咖啡的消費者。
圖／@ 公益豆的英語小學堂
公益豆的英語小學堂恰恰體現了周文珍對募款的認知：「透過特定組織活動，動員可運作的資源，解決特定人的需求。」募款工作者與捐款人應互相捲動資源的參與，啟動正向的循環，如此才能使物有所用、捐款去向透明、問題漸漸獲得改善。當資源的合理流動成為生活的一部分，募款便不再是令人望之卻步的「乞求」、「推銷」或是「揪團」，而是邀請彼此成就美好。
延伸閱讀：
【活動現場】社會企業究竟是為了解決獲利模式，還是社會問題？從畢嘉士基金會談起
