編按：

本篇為美國第二大群眾募資平臺 Indiegogo 創辦人兼 CEO Adam Chapnick，於 2013 年 5 月 14 日在洛杉磯市政廳的演講整理，關於非營利組織的群眾募資，Chapnick 提出新穎獨特的見解。

摘譯／劉晏汝　編整／葉靜倫

群眾募資能帶來許多好處，募集資金只是其中一項。群眾募資更重要的是加強你社群的影響力，和你的讀者、社群、支持者或客群建立關係。也就是說，群眾募資的目標在於擴張社群，而不是請別人捐款。

如果你有錢，你最終只會花掉，一無所有，稱不上什麼好處。但若好好經營和群眾的關係，他們最終會變成你的支持者，幫你傳遞資訊、宣傳理念，這時你便能找到職業和終身事業，擁有一群贊助者，在市場打穩根基，他們將以更多的資金回報你。

雖然我常說開口要錢是致命的錯誤，但如果到 Indiegogo 等募資平臺上逛逛，你會非常驚訝有許多人不斷在這麼做，而且還努力告訴大家該捐錢給他們的理由。但就心理學的角度來看，如果有人向你要錢，你應該會不假思索地拒絕。也許你願意聽他說原因，但在你聽到不同的說法之前，應該不會改變心意。

請別人幫忙的心理也是如此運作，舉例來說，雖然我非常愛我老婆，但每當她問我「你可以來幫我嗎？」，我大多都會回答「你需要什麼？」，我會聽完她的需求，再決定要不要幫忙。

這種心理相當重要，因為當你在製作宣傳影片、嘗試推動群眾募資時，你通常會要求他人出錢或出力。然而，只說「可以幫我嗎？可以捐錢給我們嗎？」注定會失敗。你應該做的是「提供」，而不是「要求」，你應該提供前所未有的事物，給想要積極參與這項計畫的人，這也是他們第一次有機會和你一起努力，在你希望耕耘的領域中帶來改變。也許你是非營利組織的成員，可以帶來實際的改變；或是你想在馬拉威鑽水井，你可以邀請大家和你一起努力；抑或你可以做出解決問題的新產品，你想邀請大家加入你，成為解決問題的先鋒。

有些人會問，我只有 15 個推特追隨者，也沒有所謂的電子報，臉書 100 個好友中，有 70 個是我親人，這樣也能做嗎？答案當然是肯定的，不過你要用不同的方法進行。如果你只用老方法，向所有好友宣傳，大約只有 1% 的人會願意加入，接下來他們接觸到的人，也只有 1% 的人會再加入，然後你吸引到的人會漸漸趨近於零。

所以如果你只有 50 個推特追隨者，該怎麼做呢？首先，找出你想要耕耘的領域中那些有影響力的人，也許是部落客或協會，或是社群上有十萬個追隨者的人，試著聯繫他們。如果可以把一、兩個或很多個這樣的人拉近最核心的圈子，那你成功的機會就會大幅增加，因為你和他們建立關係後，他們也會向他的社群宣傳，到時他們的社群就會是你的社群，這種方法每次都奏效。

去除中介，別阻礙他們改變世界！

群眾募資並不是乞討、向人要錢，而是讓他人參與計畫，讓大家不需要經過中介機構就能直接投資參與。非營利組織最常收到的意見就是有人想要改變世界，也已經找到他們認為正在這麼做的組織。也許他們看到那個組織帶來的改變，或是受到啟發決定捐款，但捐款與否取決於該組織實踐理想時，運用經費的方式。然而，在他們寄出支票後唯一留下的，只有一封來自非營利組織的信：「非常感謝您如此慷慨地送給我們這份禮物，懇請您明年繼續支持本組織，在此致上誠摯的感謝。」你認為一個希望為世界帶來改變的捐款者，收到這封信會做何感想？

他們不需要和從洛杉磯寄信給他們的人建立關係，而是想跟需要他們協助的人建立關係。例如我剛剛提到的、在馬拉威鑽水井（這地點只是舉例），這時公益機構就成了中介機構。這也許很出乎意料之外，但你──中介公益機構──正是阻礙捐款者參與其中、做出改變的人。雖然你為你幫助的人做了很偉大的貢獻，但是捐款者也有他們的需求，他們希望能感受到自己參與你們所做的改變。你的工作是要去除中介，讓捐款者感覺他們可以直接接觸到你們幫助的人。

這個道理適用於任何領域。群眾募資是去除中介的終極途徑──我想要捐錢時就能捐錢。如果你打算在馬拉威鑽水井，你希望帶來的改變是讓當地婦女不需要再為了打水，每天走上兩英哩路（事實上 Indiegogo 平臺上有類似的專案，但地點不在馬拉威），因此你告訴大家，每一口井要花費 1500 美元，如果捐出多少錢，就能成為水井計畫的一份子；如果捐出 1500 美元，你就能把水井獻給你指定的人；如果捐款 2500 美元，你就能跟我們一起到馬拉威鑽水井。

這些正是捐款者樂見的事情，因為他們會突然感受到自己奉獻一份心力，他們或許會到處捐款，現在卻願意直接捐給你的計畫，並能確定世界因為自己而有了改變。他們可以捐錢，飛到馬拉威實際參與鑽井，但如果沒有你們的組織，他們就算想要有所貢獻也毫無頭緒，他們不可能直接跳上飛機，飛往馬拉威或任何需要水井的地方。但有了你們，他們就能帶來改變，如果你們讓捐款者進一步參與，他們就願意繼續跟你們合作，願意給你們更多錢，並且告訴大家他們的貢獻。最後一件事特別重要，對吧？

我從未看過有人在臉書上貼文，說自己剛剛捐錢給哪一個公益機構，但是飛往馬拉威，和馬拉威水井計畫的人一起鑽井，可是個發文的好題材。而且捐款者不僅會在臉書上發文，還會用影音紀錄點點滴滴，回家後拿給大家看，他們的親友也會想成為計畫的一份子。這個道理到哪裡都適用，不只局限於非營利組織。去除中介是影響深遠的概念，你們應該宣揚實踐這個概念。

延伸閱讀：群眾募資的魔力：讓別人付錢幫你找回工作價值

本月活動

讀完 Indiegogo 創辦人 Adam Chapnick 對美國群眾募資效益的剖析，好奇台灣NPO群眾募資的狀況如何嗎？

NPOst公益交流站整套幫你準備好了，深入了解非營利組織群眾募款的實體交流機會：

公益爆米花#33｜非營利組織的群眾募資藍圖

• 日期：3月28日（一）
• 時間：19:00-21:00（18:30即可入場）
• 地點：社企聚落（台北市大安區金華街142號）（東門捷運站4號或5號出口步行約5分鐘）

///邀請講者///

		賴偉廉｜紅龜募資平台創辦人 國立交通大學工業工程與管理學系學士，工業工程研究所碩士。曾擔任遠傳電信寬頻產品行銷處協理、博霖行動行銷股份有限公司副總經理、新世紀資通(速博)個人產品服務處協理、數位聯合電信(Seednet)資訊委外服務事業群企業產品處及個人產品處資深經理、資策會推廣服務處專案經理等職，現為紅龜股份有限公司（紅龜NPO募資平台）共同創辦人。
		草莓｜台灣同志遊行聯盟2015遊行募資專案負責人 台灣同志遊行聯盟資深志工，曾參與超過3屆同志大遊行籌備，於2015台灣同志大遊行「年齡不設限──解放暗櫃，青春自主」擔任募資專案負責人，帶領專案團隊，成功於Flying V募得50萬同志大遊行經費。

///搭配選書///

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