Jill 專欄【臺灣女孩的 INGO 想像】/向企業募款,提案怎麼寫才吸引人?

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編按:

身為 Give2Asia 的臺灣區顧問,Jill 是極有經驗的國際非政府組織(INGO)工作者。Give2Asia 是國際性的非營利組織,主要在將美國的資源與補助款帶進亞洲 25 個國家,媒合國外企業與那些在計畫現場做直接服務的 NGO。NPOst 特別邀請 Jill 為我們從國際組織中帶回不一樣的視角。

 

在 Give2Asia 工作的好處,就是可以參與大量非營利組織提給美國企業的募款提案。這些案子少部分會通過第一關、更少部分可以真正拿到贊助、執行。好玩的是,到最後討論的階段常聽到類似的話:「Jill,這幾個提案都很棒、他們做的事都很重要,但只有一家寫得我們看得懂,就全捐給他們吧!」

「每個提案都是根據一樣的 KPI(關鍵績效指標),是會差到哪裡、他們是哪裡聽不懂?」回頭想想,自己在服務時同理心滿點,但是不是一換成要募款,思維語法就變成「我們需要……」?

一頭栽入寫案子之前,不如先思考──審核案子的是什麼人企業主、公關主管,還是跨部門專案小組?美國由企業主親自決定的情形在中小企業較常發生,摸清楚價值喜好很重要。簡單來說,這種工作對他們來說有點像當福委──不列入考績,但必須做。

不是說審查委員們都只想趕快把錢花完交差了事,事實上,這些人大部分都對公益和社會參與頗有想法,幾乎不可能隨便矇混,但總之,這不是他們原本的份內工作。

以這樣的同理心出發,就可以掌握幾個原則:

你的提案是否讓審查委員對公司好開口?

溝通不是問題,但沒有人想花精神來回溝通。看過提案之後,想想你的提案是否能讓委員有辦法跟主管/團隊用以下方式簡潔報告──

  1. 可以用 3 句話介紹提案組織的宗旨
  2. 可以用 3 句話說明提案重點
  3. 可以清楚說明這個案子為什麼重要
  4. 可以清楚解釋這個案子為什麼符合公司的贊助原則

委員們收到的提案很多,就算每個提案都有動人的故事、符合贊助公司的理念精神,但如果能讓他們有效率的上呈給主管/公司,例如符合企業要的 KPI、計畫明確、重點清楚、格式正確等,出線機率自然大很多。要知道,審核會議時間很難橋、經常占用午休或下班時間,此刻如果手上是很難理解或還需要深入討論的提案,換做是你也會覺得「算了」吧!

可信度高的地方,寫清楚

增加委員的便利性就是增加出線的機會;同樣的,讓委員相信你不會出包一樣重要。除非雙方已經建立互信關係,不然非營利組織的規模、營運時間、google上的評價等都會成為參考因素。

不過,參考因素並非決定性因素,Center for Nonprofit Management 就建議企業用幾個面向來進一步檢核非營利組織的可信度──

  1. 人員:提案組織的董/理/監事成員是誰、該專案負責人是什麼背景、經驗如何?
  2. 法務:是否有過官司?(有出過負面新聞的組織可要小心一點了)
  3. 財務:財務狀況是否良好?有些企業可以理解非營利組織有負債,但也有公司(尤其是外商)會認為這代表該組織經營績效不佳。
  4. 募款能力:募款規模、過去執行募款計畫的經驗如何?
  5. 行銷與溝通能力:除了有效傳遞訊息,企業(尤其是外商)對溝通反應的即時性也高度要求。
  6. 過往的重要服務方案:過去的成績和執行經驗如何?

如果想進一步知道企業怎麼評估非營利組織,還可以參考 Center for Nonprofit ExcellenceCenterpoint for Leaders 等。

說企業的語言

回到開頭的故事,再好的理念也要對方聽得懂才算數。企業的 KPI 是審核方案最重要的依據,至於怎樣表現「我符合 KPI」就是藝術了。大家都知道要用數據,但事實是──很少非營利組織提出的數據是企業真正想要的。

舉例來說,偏鄉教育方案的成果量化數據可能是授課時數、受益學生數等,但這只是「產出」(out put),沒有真正展現「成果」(outcome)。對評估者來說,造成的影響才是真正的議題。依此例來說,學生成績的改變、缺席率/升學率變化、甚至對社區的氛圍影響等,才是企業想知道的。因此,組織在提供量化數據之外,也要想想質化面向,例如說明該方案連續接受贊助 5 年後能如何達到永續發展。

這就跟談戀愛一樣,表達的方法和內容一樣重要,重點是要對方聽得懂、聽得輕鬆開心,才有可能被接受。如果直接對女生說「我需要妳的美貌和錢」,就要接受告白失敗的風險,如此而已。

 

2 場國際講者 x 3 場焦點分享 x 1 場工作坊 x 6 位公益行動家

「科技,讓各種可能的參與得以發生。」

隨著網絡化程度越來越高,受助者與捐助者參與對話的空間前所未有地擴大, 公益,因此可以越來越不只是一份 KPI。擴大參與,使改變更可能發生

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作者介紹

Jill

Jill

10+ 年行銷經驗:醫療長照、運動產業、國際商務、美國州政府、跨國公益策略顧問等,擅長整合不同利害關係人。上百場演講、專訪,但最受歡迎的還是安靜聆聽後的中肯建議。喜歡閱讀與搖滾樂、喜歡球場上的人生智慧。十足的內向者(即使多數人不相信)。現任 Give2Asia 臺灣區負責人。(大頭照來源:CAREhER)

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