Jill 專欄【臺灣女孩的 INGO 想像】／向企業募款，提案怎麼寫才吸引人？
編按：
身為 Give2Asia 的臺灣區顧問，Jill 是極有經驗的國際非政府組織（INGO）工作者。Give2Asia 是國際性的非營利組織，主要在將美國的資源與補助款帶進亞洲 25 個國家，媒合國外企業與那些在計畫現場做直接服務的 NGO。NPOst 特別邀請 Jill 為我們從國際組織中帶回不一樣的視角。
在 Give2Asia 工作的好處，就是可以參與大量非營利組織提給美國企業的募款提案。這些案子少部分會通過第一關、更少部分可以真正拿到贊助、執行。好玩的是，到最後討論的階段常聽到類似的話：「Jill，這幾個提案都很棒、他們做的事都很重要，但只有一家寫得我們看得懂，就全捐給他們吧！」
「每個提案都是根據一樣的 KPI（關鍵績效指標），是會差到哪裡、他們是哪裡聽不懂？」回頭想想，自己在服務時同理心滿點，但是不是一換成要募款，思維語法就變成「我們需要……」？
一頭栽入寫案子之前，不如先思考──審核案子的是什麼人？企業主、公關主管，還是跨部門專案小組？美國由企業主親自決定的情形在中小企業較常發生，摸清楚價值喜好很重要。簡單來說，這種工作對他們來說有點像當福委──不列入考績，但必須做。
不是說審查委員們都只想趕快把錢花完交差了事，事實上，這些人大部分都對公益和社會參與頗有想法，幾乎不可能隨便矇混，但總之，這不是他們原本的份內工作。
以這樣的同理心出發，就可以掌握幾個原則：
你的提案是否讓審查委員對公司好開口？
溝通不是問題，但沒有人想花精神來回溝通。看過提案之後，想想你的提案是否能讓委員有辦法跟主管／團隊用以下方式簡潔報告──
- 可以用 3 句話介紹提案組織的宗旨
- 可以用 3 句話說明提案重點
- 可以清楚說明這個案子為什麼重要
- 可以清楚解釋這個案子為什麼符合公司的贊助原則
委員們收到的提案很多，就算每個提案都有動人的故事、符合贊助公司的理念精神，但如果能讓他們有效率的上呈給主管／公司，例如符合企業要的 KPI、計畫明確、重點清楚、格式正確等，出線機率自然大很多。要知道，審核會議時間很難橋、經常占用午休或下班時間，此刻如果手上是很難理解或還需要深入討論的提案，換做是你也會覺得「算了」吧！
可信度高的地方，寫清楚
增加委員的便利性就是增加出線的機會；同樣的，讓委員相信你不會出包一樣重要。除非雙方已經建立互信關係，不然非營利組織的規模、營運時間、google上的評價等都會成為參考因素。
不過，參考因素並非決定性因素，Center for Nonprofit Management 就建議企業用幾個面向來進一步檢核非營利組織的可信度──
- 人員：提案組織的董／理／監事成員是誰、該專案負責人是什麼背景、經驗如何？
- 法務：是否有過官司？（有出過負面新聞的組織可要小心一點了）
- 財務：財務狀況是否良好？有些企業可以理解非營利組織有負債，但也有公司（尤其是外商）會認為這代表該組織經營績效不佳。
- 募款能力：募款規模、過去執行募款計畫的經驗如何？
- 行銷與溝通能力：除了有效傳遞訊息，企業（尤其是外商）對溝通反應的即時性也高度要求。
- 過往的重要服務方案：過去的成績和執行經驗如何？
如果想進一步知道企業怎麼評估非營利組織，還可以參考 Center for Nonprofit Excellence、Centerpoint for Leaders 等。
說企業的語言
回到開頭的故事，再好的理念也要對方聽得懂才算數。企業的 KPI 是審核方案最重要的依據，至於怎樣表現「我符合 KPI」就是藝術了。大家都知道要用數據，但事實是──很少非營利組織提出的數據是企業真正想要的。
舉例來說，偏鄉教育方案的成果量化數據可能是授課時數、受益學生數等，但這只是「產出」（out put），沒有真正展現「成果」（outcome）。對評估者來說，造成的影響才是真正的議題。依此例來說，學生成績的改變、缺席率／升學率變化、甚至對社區的氛圍影響等，才是企業想知道的。因此，組織在提供量化數據之外，也要想想質化面向，例如說明該方案連續接受贊助 5 年後能如何達到永續發展。
這就跟談戀愛一樣，表達的方法和內容一樣重要，重點是要對方聽得懂、聽得輕鬆開心，才有可能被接受。如果直接對女生說「我需要妳的美貌和錢」，就要接受告白失敗的風險，如此而已。
