在上一篇文章中，我談的是一個反省，提醒我們彼此要辨別出那些不可否認又先入為主的主觀想法（有色鏡片），減少不小心在討論中互相扣帽子的舉動，讓我們好好討論眼前共同看見的社會問題，以及怎麼在彼此的想像中行動。
這次，我要提出來向各位討論：「社企要把社會問題變商機，如何可行？又有什麼限制？是不是有某些前提？」基本上我個人深信，不是所有的社會問題都可以用商業手段來解決，它某種程度上會有一些前提及限制，而我企圖在這篇文章中描繪出幾個小工具來協助我們找到它，也盡可能突破它。
觀察現況－發現問題－找出癥結點
在問題變成商機之前，我建議我們先對於「問題」這件事多做討論，先暫時把社會問題中的「社會」擱置在一邊（參考：解決社會問題的社會企業，解決了誰的問題？）。先討論什麼是問題？問題怎麼來的？又要怎麼被解決？我提出一個我自己的 3 個步驟來看，姑且稱之為「突破盲點 3 部曲」吧！
這 3 部曲分別是「觀察現況－發現問題－找到癥結點」。在解釋的過程中，我將繼續沿用上一篇所提及的小胖子故事。首先，無論是主觀判斷或者有客觀事實進行佐證，現況，就是當下我們眼前看到、感受到的狀況。就如同我們會說：「侯某某是個可愛的小胖子，圓圓滾滾真是棒！」可是這又有什麼樣的問題呢？最常發生的狀況是，大家看到他，劈頭就要他減肥，好像他就是一個天大的問題，可事實上胖不是個問題，胖是一個顯而易見的「現況」。只是我們一定要繼續追問，胖下去會怎麼樣？對身體又有什麼健康疑慮？這才是問題的所在。
如果要解決這個問題的話，就必須要思考，是什麼原因讓他繼續胖下去（或瘦不下來）？真的是他懶惰嗎？還是因為超時加班導致睡眠不足，讓身體代謝變慢之後，又因為加班容易吃東西洩憤所造成的惡性循環？這些，就是癥結點了。
從「現況－問題」的層次來看，問題就是在一個持續不改變的現況下所可能造成的各種負面衝擊，如同身體的健康、社交的障礙等。但繼續深度探討下去，要從「問題－癥結點」的層次來看時，癥結點就是一個造成現況不被改變或至少停滯不前的最大元凶，但是兇手只會有一個嗎？不一定，這必須要從問題的規模大小、涉入的利害關係人有多少等因素來判定。
外力限制與利害關係人自覺
其中，我想要特別點出來的有 2 個重點，一個是那些情非得已的外力限制（或者先天條件），二是我們有沒有實際徵詢過對方的意見（或者在有高度科學化的舉證下），達成的共識（或報告）。前者，文言文一點的名詞叫做「結構性因素」，它們通常會來自於遊戲規則、價值觀、科技、自然環境等，造成現況惡性循環。
例如，這小胖子瘦不下來的原因除了懶惰運動、看到美食沒辦法拒絕誘惑等個人因素，還可能隱藏了某些原因，這些原因是他個人想改變卻沒辦法改變的。例如：高工時導致沒辦法睡飽所降低的人體代謝效率，讓脂肪更容易堆積，更容易對健康造成疑慮。也因為小胖身處在一個創業部門裡，辛苦在所難免，但這件事情絕非小胖個人的最佳意願（注意，我們必須要嚴格排除掉那些個人因素）。
後者，就是我希望跟大家分享的。很多時候我們看著對方的現況，認為他再這樣下去會有問題，但在沒有進行主要利害關係人的溝通並取得共識之下，沒有對現況自覺的人們就很難被改變，解決問題的難度就更上一層樓了。因此，促成自覺，引發改變的行動也不可忽略。
我們也可以用另外一個比較嚴謹的例子來看，例如，氣候變遷是不是問題？我認為不是，它是一個當前的現狀，反映出在人類生活與製造的方式持續不變的情況下，所呈現出來的結果。可是瑞凡，問題不在於我們沒有改變，而是我們的改變還不足以對抗氣候變遷將帶來的影響，這才是天大的問題呀！那麼，這背後所拆解的諸多因素中，什麼是最棘手的，最該被馬上根除的癥結點呢？比如說多數人的無感或者恐懼販賣已經漸漸失效了、多數的財團、政策制定者的共識才漸漸成形，卻又出現程咬金……還有諸多的原因，都是讓改變無法發生的癥結點，這些才是我們真正該來努力的地方。
因此，按照這個邏輯，我想要說的是，解決社會問題的社會企業，除了要謹慎檢視眼前想要解決的問題會不會只是一個現況，其真正要迎戰的，其實是那些問題背後的癥結點（如下圖），而這些癥結點往往都是盤根錯節不好處理的部分，但或多或少，要想到這一步才足以抵達改變的起點，以及探究商機存在的可能。
創造讓人真心買單的產品或服務
那麼，有商機又是什麼意思呢？簡單來說，這個癥結點有沒有可能轉換成一種「有形的產品」或者是「有感的服務」？更重要的是有人會掏錢買單。文言一點來說，就是它必須形成一個「對價」關係。例如兩造雙方約定要買車，A 掏了 5000 元，B 將汽車過戶給 A，這錢與車子的交易過程就形成了對價關係，而且在交易過程中，雙方都必須非常有意識的進行，至少知道自己在這個對價關係中的所得所獲。這才能是「買單」（想要、需要）的層次。
如果只是順便買、好心買、剛好買，這些動機都還不夠強烈，不足以構成一個具有競爭力的商機。我還是很喜歡拿多扶接送的例子來舉例。在許佐夫創辦人發現福利政策無法滿足所有身障接送的需求時，這個自費的隱形市場就被發現了，只是這個商業模式又要怎麼設計？什麼又是商業模式？
利害關係人的參與是關鍵
用一句話說穿了，商業模式就是要你表達「錢怎麼來，產品、服務又到哪裡去？」的具體細節。但另一個更重要的觀念則是社會企業非常重要的精神──讓利害關係人參與商業模式。例如众社會企業在建立友善資料庫時，聘請身障朋友成為他們「愛的特派員」，從他們的生活經驗中建構一個資料庫，更可以明確辨識落差還有多少，讓社會價值延續。此外，黑暗對話直球對決，以視障朋友們的生活情境設計成教育訓練，更培訓視障朋友成為引導師等，這些都是非常棒的參與機制，因為有了親身參與，為共同的目標努力，改變才能水到渠成。
總結而言，本篇的 3 個重點就是：
- 看到問題之前要三思，透過在「現況－問題－癥結點」中反覆推敲，找到那些情非得已的外力限制，再來思考創業的可能性。
- 把這個癥結點設計成一個「有形的產品」或「有感的服務」，更重要的是找到人買單，買單的重點在於需要買、想要買、真的買，而不是順便買、好心買、剛好買。
- 在商業模式的設計中，除了明確的表達「錢怎麼來，產品、服務到哪裡去」我們還必須設計一個利害關係人能夠參與商業模式的方式，創造他們的自覺並促進改變。
